О сетевом маркетинге.

«Интим и MLM не предлагать». В объявлениях о поиске работы подобные фразы  встречаются уже редко, однако, отношение в обществе к компаниям, применяющим систему многоуровневого маркетинга, весьма настороженное, если не явно негативное.

С другой стороны, по оценкам экспертов сегодня в российских MLM-структурах, в той или иной степени занято порядка 3 млн. человек, обеспечивающих объем продаж более $ 2 млрд. в год.

Американское изобретение

По определению «многоуровневый сетевой маркетинг» (MLM) – это всего лишь метод компенсации, который используют в своих маркетинговых планах компании, представляющие различные сектора экономики. Согласно данному методу, вышестоящий руководитель получает вознаграждение в зависимости от результата труда сотрудника или руководителя на низшем уровне или нескольких уровнях.

Родоначальником системы MLM считается американец Карл Ренборг. Продавая пищевые добавки, он предложил уже имеющимся покупателям давать информацию о товаре своим друзьям и знакомым, а если те купят – выплатить комиссионные. Мало того, Ренборг обязался платить вознаграждение с каждой состоявшейся покупки даже знакомым знакомых, если они будут рекомендовать его продукцию дальше. Получилось, что благодаря новой системе, потребители продукта стали и его распространителями. В 1934 году Ренборг зарегистрировал компанию California Vitamins, выстроив систему ее продаж по уже хорошо зарекомендовавшему себя принципу. Всем торговым представителям была дана возможность заработать комиссионные не только со своих собственных продаж, но с продаж лично привлеченных ими новобранцев. Система, придуманная Ренбогом, позже вошла во все учебники под термином «одноуровневый маркетинг». Классический же «многоуровневый маркетинговый план» был применен несколько позже, когда в 1959 году бывшие сотрудники Ренборга основали компанию Amway. Создатели новой фирмы пошли дальше, установив правила, по которым вознаграждение партнеру выплачивалось за объемы продаж не только лично привлеченных дистрибьюторов, но и привлеченных уже его «подопечными», а так же всех последующих уровней-поколений.

В Россию многоуровневый маркетинг пришел в начале 90-х годов, вылившись в достаточно дикие и извращенные формы. Прошло совсем немного времени и слова MLM, «гербалайф» буквально превратились в синонимы финансовой пирамиды и прочих афер. Действительно, сложившаяся в те годы практика заработка в многоуровневом маркетинге напоминала пирамиду, когда участники получали существенную долю дохода за впаривание партии продукции новичку. Естественно, по предоплате. Что он будет делать с этим товаром, продаст или не продаст – это уже не волновало. Вернуть же назад «зависший» товар было невозможно. Российские же представительства большинства мировых mlm-компаний (например, Herbalife или Amway) открылось значительно позже, чем сюда пришли некоторые ее дистрибьюторы. Можно сказать, что именно это обстоятельство тогда серьезно подпортило их репутацию в России. Заложниками подобной ситуации многие бренды, чьи «дикие» дистрибьюторы, пользуясь полной бесконтрольностью, стали устанавливать собственные правила игры, в большинстве случаев принципиально отличавшиеся от политики самих компаний.

Заработай, сколько сможешь

Сегодня дикости прошлого уже можно считать историей. По крайней мере, в случае с «цивилизованными» компаниями. В частности, членами российской Ассоциации прямых продаж (АПП), соблюдающими собственный этический кодекс и все нормы законодательства. Кстати, членами АПП сегодня являются такие известные mlm-фирмы, как Avon, Amway, Oriflame, Mary Кay, Herbalife, «Фаберлик» и др.

Реальных вложений для того, чтоб стать партнером-дистрибьютором сейчас не требуется. Да, в большинстве случаев дистрибьюторы выкупают товар, прежде чем продать его покупателю (хотя, часто можно получить и с отсрочкой платежа). Только обычно «реализатор» сначала получает бесплатно (или за символические деньги) пробники, образцы или каталоги, по которым представляет товар покупателям. И продукцию у компании выкупает уже под конкретный заказ в необходимом объеме. При этом, в «цивилизованных» компаниях (допустим, членах АПП) дистрибьютор может вернуть непроданный товар и получить назад деньги (не менее 90%).

Условия заработка для партнеров-дистрибьюторов сети определяются согласно «маркетингового плана». У каждой компании он свой, но общие принципы во многом совпадают. Форм заработка два: вознаграждение за личные продажи и бонус от продаж, созданной тобой ветки нижестоящих дистрибьюторов. При этом, основной заработок приносят именно бонусы за успехи созданной тобой сети, а не доходы с личных продаж. Для этого необходимо не только постоянно привлекать новых людей, но и непрерывно обучать их, следить за результатами, ежедневно поддерживать и вдохновлять. Кстати, по наблюдениям экспертов, зачастую весьма успешно на ниве MLM себе проявляют бывшие преподаватели или просто люди с педагогическими способностями от природы.

Итак, сколько реально можно заработать? После двух-трех лет упорного труда можно создать собственную ветку приносящую стабильный доход от $500 до 2000 в месяц. Бывает, что в компаниях лукавят, приводя в качестве примера не совсем правдивые истории. Например, если вы слышите, что кто-то через год после начала сотрудничества вышел на заработок в $5000 – не верьте. Скорее всего, этот человек перешел из другой MLM-структуры вместе со своей веткой. Но, это заработки лидеров, достигших определенных высот и создавших собственные ветки. Заработки же рядовых дистрибьюторов, не стремящихся создавать собственные структуры – смехотворны. В среднем, порядка $100 в месяц.

Приглашая новых дистрибьюторов, в качестве одного из привлекательных моментов, MLM-компании указывают на возможность на каком-то этапе «выйти на пенсию». Попросту говоря, развив свою ветку, отойти от дел и просто получать дивиденды. Вот здесь кроется некоторое лукавство. Для получения отчислений с созданной сети в разных компаниях необходимо соответствовать каким-то требованиям. Например, лично продавать (выкупать) товар на определенную сумму. Или, выращивать в течение какого-то периода новых лидеров – иначе понизят в статусе с понижением дохода. Но, самое главное, если постоянно не развивать и не поддерживать свою сеть, то постепенно она попросту исчезнет. Одни вырастут, уйдут на более высокие уровни и отчисления от их успехов станут символическими или просто перестанут поступать (в зависимости от правил компании). Другие же, оставшись без поддержки «харизматичного лидера» разбегутся. Правда, в некоторых компаниях существует возможность продать свою ветку другому лидеру. То есть, официально передать ему права на получения комиссионных со своей сети. Стоимость в данном случае определяется аналогично оценке любого действующего бизнеса.

Надо заметить, что все вышесказанное, относится к «цивилизованным» компаниям, придерживающимся четких правил и соблюдающих все нормы законодательства. Риск, вступить в партнерские отношения с компанией, использующей, мягко говоря, неэтичные схемы, или предлагающей продвигать неоправданно дорогой и бесполезный товар, по сей день существует. Кроме того, вновь созданные фирмы, стремясь привлечь опытных партнеров, обычно предлагают «конкурентно-способный» маркетинговый план, который со временем, могут в одностороннем порядке скорректировать не в пользу дистрибьютора.

 

Как отличить законный бизнес от замаскированной пирамидальной схемы?

Пирамиды часто маскируют свои вступительные взносы под стоимость приобретенного товара, обучения, компьютерных услуг и т.д.

Если первоначальные затраты значительны – будьте настороже!

В случае, если человек решил покинуть легальный бизнес, легитимные компании обязаны принимать непроданные и пригодные для продажи товарные запасы, включая рекламные материалы, вспомогательные принадлежности и наборы предметов, облегчающие сбыт продукции, приобретенные в последние 12 месяцев, с компенсацией не менее 90% их первоначальной стоимости. Этого требует кодекс этики Ассоциации прямых продаж.

Если у вас на руках может остаться непроданный товар, будьте осторожны!

И ключевой аспект. В основе многоуровневого маркетинга (аналогично другим видам розничной торговли) лежат продажи конечным потребителям и формирование потребительского рынка. Это, в первую очередь, предполагает наличие качественного товара и конкурентоспособных цен. Пирамидальные схемы, напротив, совершенно не нацелены на продажу конечным потребителям. Источник доходов – массовые продажи вновь привлеченным членам пирамиды, которые приобретают товары не потому, что они обладают высокими потребительскими качествами или привлекательной ценой, а исключительно по причине обязательности этих закупок для сохранения членского статуса.

Если в ответ на вопрос о продаже конечным потребителям вы услышите «нет» (или «изредка») – держитесь подальше от такой компании!

Получить помощь в оценке статуса приглашающей к партнерству компании, можно обратившись в Ассоциацию прямых продаж, Международную конфедерацию обществ потребителей, региональные общества защиты прав потребителей или соответствующие отделы муниципальных органов власти.

 

Останется ли Ваш доход на том же уровне, если Вы не будете привлекать новых людей в этот бизнес?

 

Если нет, то скорее всего это пирамида, в которой отчисления идут за счет взносов вновь пришедших людей, а не за счет товарооборота. 

 

(По материалам Международной конфедерации обществ потребителей (КонфОП)

 

газета «Работа сегодня», 2007 г.